當地產市場的劇變到來,貝殼幫助鏈家「向后退」

摘要

「平臺基于長期用戶體驗提供價值鏈再造,平臺運營核心是在線運營」

作為「鏈家升級版」,貝殼向平臺級賦能者的角色又走深了一步。

11月12日,在2019新經紀峰會現場,貝殼找房發布「新經紀服務加速器」,首批覆蓋六款產品:包括微信營銷、智能研判、VR采集方案、智能硬件四款科技產品,及星光品牌計劃和花橋學堂兩款管理維度產品。這被視為貝殼一直強調的平臺級效應正在變得愈發可見。

「衣、食、住、行」,四個與人民生活緊密相關的行業中,「住」的互聯網化比另外三個遲了3-5年。「它是個落后的賽道。」貝殼找房CEO彭永東這樣認為。

落后是機遇,也是紅利。在彭永東看來,「住」這一典型的非標、低頻、重資產市場存在很大的改造空間。服務線上化、房產數字化、交易流程自動化……,在經紀公司和經紀人魚龍混雜的房地產行業,這些需求正亟待解決。

彭永東是一個理工科背景的管理者,但卻在居住行業摸爬滾打整十年。2014年創立鏈家網后,彭永東又于2018年掛帥鏈家旗下新品牌貝殼找房。十年間,他做的,一直是「推動居住行業數字化」這件事。 

相較于鏈家網所推動的房產行業「線下」到「線上」變革,貝殼正努力實現房產領域的全面數字化。其終極目的是聯合地產品牌、經紀人、產業鏈上下游,通過平臺級賦能,讓整個行業實現科技化躍升。

成立近兩年,貝殼的腳步堪稱迅速。截至目前,已經合作超過220個新經濟品牌,連接經紀門店逾3.2萬家,服務32萬經紀人。在其ACN(Agent Cooperate Network, 經紀人合作網絡)產品的支持下,上述被覆蓋的實體實現協同作業。目前,在貝殼平臺,平均每10單交易中有7單是跨店成交,其中1單交易最多由13個經紀人協作完成。 

在「協同作業」之上,貝殼也為平臺伙伴制造有效的「生產工具」。下大力氣構建「樓盤字典」、探索VR空間重構能力、夯實底層數據基礎,并通過易用的軟件產品讓平臺上的經紀人及經紀公司有效地使用這些底層數據。

取得這樣的成績并不容易。彭永東曾介紹,購房是一個非常重的決策,因此客戶需要盡可能多的信息。以「樓盤字典」為例,每一套房子需要以400個維度的數據進行描述。在這樣「重」的行業里,如何讓數據充分發揮價值,不論對于鏈家網還是貝殼,都是不小的挑戰。 

以人為中心的服務:從數字化到具像化

目前,我國的房產市場正處于從增量市場到存量市場的重要轉變中,這也是鏈家網和貝殼找房之所以推出的最深層邏輯支撐。

彭永東認為,在以二手房交易為主的存量時代,供給將變得分散,市場供需之間的方差增加,房地產行業將會迎來服務者價值崛起和數字化價值崛起的時代。 

換句話說,競爭不是當下房地產行業的核心,客戶才是。 

在存量時代,客戶的需求從搶房變為選房。當市場回歸理智,消費者往往需要更多的信息來做相對正確的決策。

為了提供更多的信息,技術需要被大量應用。更深層地,技術需要被融合進產業結構中,帶來商業模式和成本結構的根本性改變。「技術可以促進產業升級,產業又可以反哺技術演進。」在今年烏鎮世界互聯網大會現場,彭永東這樣談到。

早在2008年,彭永東便帶隊開始了產業數字化的進程,推動人、物、流程的標準化、數字化和智能化。2018年5月,貝殼找房「樓盤字典」正式發布。發展至今,已成為中國數據量最大、覆蓋面最廣、顆粒度最細的房屋信息數據庫。2019年9月底,「樓盤字典」記錄在庫的真實房屋已突破2.06億套,覆蓋中國326個城市。 

在「樓盤字典」將房源數字化的基礎上,貝殼擁有了將房源具像化的能力。2018年1月,為了給線上客戶提供一個真實可感知的居住空間,貝殼找房如視事業部成立。作為技術先導部隊,如視在VR空間重構領域進行探索。

成立近兩年,如視已具備在全國范圍內大規模落地VR空間重構的技術和運營能力。據貝殼統計,中國共有超過100萬種戶型,如視利用VR、AI等技術數字化還原了全國超260萬套房子,并以月增20萬套的覆蓋速度向前奔跑。

在VR看房的基礎上,貝殼又繼續迭代出AI講房技術,以期為客戶提供千人千面的帶看服務。

「原本講房都是依賴于人,但AI可以在數字化的前提下不斷學習。這個房子應該從哪些角度講?怎么講能更好地滿足這位客戶的需求?這件事情本身就是數字化的持續迭代與優化。」彭永東表示。 

目前,AI講房功能已在線上覆蓋全國9座城市。從效果來看,AI講房次均收聽完成率83.2%,次均收聽時長139s。

用新技術助力自身業務的同時,貝殼也在「出圈」。彭永東談到,一些IoT公司及掃地機器人廠商會嘗試與貝殼建立合作關系,希望用貝殼關于房子的厚重數據訓練AI設備。「設備和數據都需要迭代,迭代又可以促進場景應用的無限拓展。」彭永東表示。

低欲望擴張

「很多事情是延伸的。」當被問及業務擴展及賽道擴張的計劃時,彭永東這樣回答。作為一個對動物學、哲學、宗教學擁有廣泛涉獵研究的人,彭永東對事物的思考往往直接觸達本質。

貝殼以二手房業務起家,并且在最初的很長一段時間內只做二手業務。逐漸地,團隊發現,來看二手房的客戶也會考慮購置新房。從貝殼的統計數字表征上看也是如此。行業4%的客戶轉化率中,有2%購買二手房,2%購買新房。由此,貝殼決定新增新房業務,這就是彭永東口中的「延伸」。

「擴張應該是自然而然的。」彭永東認為,「對于我們來說,我們要看準是站在『貨』這邊,還是『人』這邊。如果站在『貨』這邊,只做二手房就好;站在『人』這邊,就要滿足用戶。」

貝殼已經非常清楚,客戶是其核心。圍繞著這一理念,貝殼正考慮向裝修等住房全生命周期服務邁進。

「這也是自然延伸的,但比我們想象的要難。」在貝殼的成長過程中,彭永東已不止一次感受過這種陣痛,「進入一個新領域,最難的是把服務供給做好。」

彭永東認為,在房產行業,服務者本身的價值應該被關注,要設計機制讓服務者感受到被激勵。「只有服務者被激勵,他們才會對用戶好。」彭永東談到,這是鏈家的基因帶給他和貝殼的深層次思考。

正是因為看到進入新領域的困難,貝殼在選擇業務及賽道擴張時,往往抱有非常審慎的態度。除服務供給難做外,彭永東考慮的,還有貝殼內部的管理問題。

「大組織是有記憶的。」彭永東說,「如果貿然進入一條賽道,結果沒做好,那么以后大家會形成記憶,『這件事別碰』。」在他看來,這也是大組織創新之所以難的原因。

因此,貝殼選擇的業務都是以10年為周期計算的。「賽道很大,但我不認為全部都是我們的機會。」彭永東說。

準備好,然后打一場勝仗

傳統房地產公司以成交為核心,而互聯網思維注重用戶體驗。當產業互聯網進入房地產行業,在思維的最底層就發生了碰撞。

這碰撞最直接的表現便是如何在一個團隊中容納下這兩個背景的人,并讓他們齊心完成同一個目標。并且當業務與用戶產生沖突時,如何讓團隊迅速做出正確的決策。

「我跟在產業里深耕十年的人講,你之前所有的經驗會成為你的負擔,你要去迭代,去改變過去的認識。」彭永東談到,「跟互聯網背景的同學說,你要敬畏這個行業,所有行業都有它根本的邏輯,不要全部扔掉。」

彭永東認為,當互聯網進入房地產行業,不是顛覆,而是重做。基于數據思維,從管理理念、邏輯決策等底層方面進行重構,最終改變一群人的行為。兩撥人在一起,就是為了做這件事。

為了讓團隊有效運轉,彭永東將激勵作為核心。「無論什么背景,任何人都需要成就感。」彭永東認為,「如果你讓行業人認為他原來做的事情都是錯的,那他會覺得工作沒有意義。如果你讓互聯網背景的人認為他的想法落實不下去,那么他也不會有成就感。」

對于想做事的人來說,最直接的激勵就是把事做成。一件事做成了,就能繼續做第二件、第三件事。但如果一件也做不成,那么隊伍的團結便無從說起。所以彭永東看到,一定要在一件事上「磕」出來。

他坦言,這一過程對組織構成了很大的挑戰,「90%的傳統企業都邁不過這一步。」

「要做產業互聯網這件事,需要思想上準備好、文化組織上準備好、能力上準備好,另外再打一場勝仗,才有可能形成正向迭代。」彭永東說。

等5G來

對于基礎設施長期不遺余力的投入讓貝殼找房的產業賦能能力實現了跨越式提升,業務也因此有了增長的動能。

2019年6月相比1月,貝殼平臺上所有入駐新經紀品牌(除鏈家外)平均人效增長32%,平均店效增長76%。彭永東透露,過去一年中,貝殼找房連接服務者數量從10萬人增長2倍,達到了約30萬人,平臺年交易額也正從1萬億量級向2萬億量級邁進。 

貝殼運用技術手段對產業的改造也獲得了資本方的肯定。今年上半年,由騰訊領投的貝殼找房D輪融資完成,最新估值超過一百億美金。與騰訊的資本合作也讓貝殼找房順利入駐微信九宮格,為后者拼齊了「衣食住行」的最后一塊拼圖。 

同樣作為股東的華興資本集團主席兼首席執行官包凡也對貝殼長期看好。他認為,在「住」的賽道里,隨著互聯網的演進,會有顛覆性的重大變化。

「我們長期看好貝殼很重要的一個原因在于我們看到了很多創新點,比如ACN網絡、業界領先的樓盤字典,對VR等新技術的積極運用等等,這些創新點背后,核心是貝殼的產業互聯網DNA以及長期的價值創造能力。」包凡表示。 

貝殼的VR業務及背后的3D空間重塑技術將在5G時代迎來爆發,是天然踩在下一波技術浪潮上的業務。當VR技術成熟,客戶和經紀人能夠在同一虛擬空間內進行溝通。那時,或許貝殼就可以真正完成將整個看房流程線上化的使命。


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